L'estate come vuoto da attraversare o come spazio da usare
Ogni agosto mi ritrovo a fare la stessa riflessione. Guardo le agende rallentare, gli appuntamenti scivolare a settembre quasi per abitudine, e mi chiedo se quel rallentamento sia davvero inevitabile o se sia solo una scelta che nessuno più si ferma a discutere.
Nelle conversazioni che ho con agenti di piazze diverse, in questo periodo, sento spesso la stessa frase: “riprendiamo tutto a settembre”. La pronunciano con naturalezza, quasi senza pensarci, perchè è una scelta precisa: si tratta l’estate come un vuoto da attraversare, invece che come uno spazio da usare.
Nel terzo trimestre 2025, quello che comprende anche agosto, le compravendite residenziali sono scese a 174.892 (NTN), -13,1% sul trimestre precedente. Il trimestre successivo è tornato sopra le 218.000: un rimbalzo stagionale, non un’eccezione.
La domanda che si accumula in estate si scarica tutta insieme quando le attività riprendono. Chi ha un metodo pronto la gestisce con ordine. Chi non lo ha ancora costruito, ha ancora queste settimane per farlo.
Il tempo che si perde e il tempo giusto
Ha un nome, questa scelta: procrastinazione. I greci distinguevano chronos, il tempo che scorre comunque, da kairos, il momento giusto per agire. Agosto scorre come chronos, che tu lo usi o no, ma la domanda è se lo trattiamo anche come kairos: l’occasione silenziosa per prepararsi mentre nessuno lo chiede.
Il numero trimestrale non distingue chi si è fermato da chi ha continuato a lavorare: dice solo quanto si è venduto, non come ci si è arrivati.
Quello che dicono davvero i numeri
L’OMI dell’Agenzia delle Entrate pubblica dati trimestrali, non mensili — la stagionalità si vede quindi ancora più netta. Nel terzo trimestre 2025 le compravendite sono scese a 174.892 (NTN), contro le 201.344 del trimestre precedente: -13,1%, un calo fisiologico legato al rallentamento estivo delle attività notarili.
Non è un rimbalzo casuale. Il trimestre successivo, quello che chiude l’anno, è tornato sopra le 218.000 compravendite: la domanda fermatasi in estate si scarica tutta insieme nell’ultimo trimestre. Se questo rimbalzo è prevedibile, anche la preparazione dovrebbe esserlo; eppure gran parte del settore lo tratta come un imprevisto, rincorrendo negli ultimi mesi ciò che poteva essere organizzato con calma in estate.
Una lettura dei dati Nomisma sul primo trimestre 2026 e su cosa significa lavorare in un mercato che seleziona di più.
Fermarsi non significa per tutti la stessa cosa
Chi si ferma davvero chiude, rimanda, smette di pensare al lavoro fino a settembre e ritrova a settembre esattamente le cose lasciate a luglio: mandati in scadenza, trattative sospese, un venditore in attesa. Tutto riparte da dove si era interrotto, con più urgenza, perché il tempo si è accorciato.
C’è anche chi usa queste settimane più silenziose in un altro modo: rivede i mandati in corso, chiarisce con i venditori come gestirà la vendita quando la domanda tornerà, definisce in anticipo le regole con cui raccoglierà le offerte. Arriva a settembre con un metodo già pronto, non da inventare sotto pressione.
Chi lo fa adesso non recupera terreno a settembre. Lo guadagna, prima ancora che il mercato torni a correre.
Il paradosso di agosto
Ho scritto, qualche mese fa, che vendere bene è prima di tutto questione di strategia, non di tempo. Agosto ne è la prova più diretta: il tempo abbonda, la pressione si allenta, ed è la condizione ideale per costruire un processo invece di rincorrerlo quando serve già.
Ogni anno osservo un piccolo paradosso: nel mese in cui tutto sembra fermarsi, aumentano le richieste di chi vuole organizzare meglio il proprio modo di lavorare ed è quasi sempre da chi sente che qualcosa va rivisto prima che il mercato riparta, come se, tolta la pressione del quotidiano, emergesse per qualche settimana la domanda più onesta: sto lavorando nel modo giusto?
Quello che deciderà davvero
In questo periodo, quanti agenti stanno usando queste settimane per prepararsi, e quanti si ritroveranno a settembre a costruire un metodo mentre il mercato è già ripartito?
La differenza, probabilmente, non si vedrà adesso, nel silenzio di agosto. Si vedrà tra qualche mese, quando il trimestre autunnale tornerà a correre — e a quel punto sarà tardi per chi non ha ancora cominciato.
Ho raccolto alcune conversazioni reali con agenti che hanno cambiato qualcosa nel loro modo di lavorare.
Puoi leggerle qui →Domande frequenti
Perché in estate le compravendite immobiliari diminuiscono?
È un effetto stagionale ricorrente, confermato dai dati OMI: nel III trimestre 2025 le compravendite sono scese a 174.892 (-13,1% sul trimestre precedente), un calo legato al rallentamento estivo delle attività notarili, non a un’inversione di tendenza — su base annua il mercato restava infatti in crescita.
Cosa può fare concretamente un’agenzia durante le settimane più tranquille dell’anno?
Rivedere i mandati in corso, aggiornare la documentazione, chiarire con i venditori come verrà gestita la vendita quando la domanda tornerà a salire, e definire in anticipo le regole con cui si raccoglieranno le offerte.
Quando conviene rivedere i mandati in corso?
Proprio nei periodi di minore attività: è il momento in cui c’è spazio per pensare con calma, senza la pressione delle trattative aperte in contemporanea.
Perché l’ultimo trimestre dell’anno premia chi si è preparato in anticipo?
Perché la domanda che si accumula nei mesi estivi si scarica tutta insieme quando le attività riprendono: i dati OMI mostrano un rimbalzo netto, con il quarto trimestre 2025 tornato sopra le 218.000 compravendite. Chi ha già un metodo pronto gestisce quel volume con ordine; chi deve ancora organizzarsi rischia di rincorrerlo.
Se vuoi approfondire i temi emersi in questo articolo, qui trovi altri contenuti collegati sul metodo, sul tempo e sulla qualità del processo di vendita.
Agenzia delle Entrate — OMI, Statistiche del settore residenziale, III e IV trimestre 2025.
Osservatorio del Mercato Immobiliare (OMI) — Sondaggio congiunturale, Banca d’Italia, Tecnoborsa, Agenzia delle Entrate.
